Język skutecznej prezentacji w rozmowach handlowych
Język skutecznej prezentacji w rozmowach handlowych
Istnieją ludzie, którzy potrafią skutecznie oddziaływać na innych. Można powiedzieć, że potrafią "sprzedać lodówkę Eskimosom".
Czy sztuki dobrej prezentacji można się nauczyć?
Oczywiście, że tak.
Poniższy tekst prezentuje kilka uniwersalnych zasad, których opanowanie ułatwia oddziaływanie na innych:
- Ludzie lubią być słuchani. Podczas prezentacji trzeba koniecznie nauczyć się słuchać.
- Ludzie słuchają aktywnie tylko przez chwilę. Warto przed rozmową handlową/wystąpieniem przygotować sobie listę korzyści np. nasz produkt jest niezawodny (ma markę, certyfikaty), jest bezpieczny, moje wystąpienie ma na celu nauczyć państwa... Wszystko, co jest prezentowane (cała oferta), ma zapewnić klientowi określoną potrzebę.
- Dobra prezentacja handlowa powinna oddziaływać na zmysły. Warto odwoływać się nie tylko do wzroku, ale również do słuchu i węchu.
Częstym problemem podczas negocjacji handlowych jest cena. Wielokrotnie jest ona elementem niszczącym wszelkie rozmowy handlowe.
Cenę można prezentować w taki sposób, żeby była łatwa do zaakceptowania:
- Metoda Całościowa - polega na zaprezentowaniu wszystkich korzyści płynących z ceny np. "kupując nasz klej otrzymuje pan serwis, bezpieczeństwo - jest przecież atestowany".
- Metoda Porównawcza - polega na porównaniu ceny z innymi kosztami np. "cena tej prostownicy to 100 zł, przecież 100 zł to koszt jednego wyjścia do klubu".
- Metoda Oszczędnościowa - polega na mnożeniu oszczędności wynikających z zakupu towaru np. "TOYOTA się nie psuje."
- Metoda Mnożenia Korzyści - polega na mnożeniu plusów wynikających z zakupu np. "warto kupić kurtki Alpinus bo mają wysoką jakość i modny design."
- Metoda Inwestycyjna - polega na prezentacji korzyści wynikających z zakupu droższego towaru np. "kupując naszą maszynę zautomatyzuje Pan produkcję i wyprodukuje więcej klocków."
- Metoda Bilansowa - stanowi odwrotność inwestycyjnej np. "nie kupując naszych maszyn wyprodukuje Pan klocki drożej niż konkurencja."
- Metoda Cząstkowa - polega na podzieleniu ceny na małe części np.: "Nasz internet to tylko 2 zł dziennie."
Odpowiedni język prezentacji podczas rozmów handlowych stanowi jeden z elementów skutecznej prezentacji.
Piotr Janiszewski
Opinie
2011-12-09 10:13 Kasara napisał:
I might be baeting a dead horse, but thank you for posting this!
